卓宝科技：5年从7亿到30亿，打破建材涂料格局BET9九州体育BET9九州体育。
发布日期: 2019-04-12??来源: szzxyx.com
业务模式梳理BET9九州体育、品牌升级BET9九州体育、组织架构重构及团队再造
在行业快速发展的阶段，企业业绩却连续两年在7-8亿间徘徊，后选择了与直线管理咨询合作BET9九州体育。通过对“业务模式梳理BET9九州体育、品牌升级BET9九州体育BET9九州体育、组织架构重构及团队再造”等调整BET9九州体育，企业业绩当年突破10亿，并连续几年大幅增长BET9九州体育。2018年业绩近30亿。
【客户简介】准上市公司BET9九州体育，总部位于深圳梅林BET9九州体育，防水建材行业龙头企业，是一家以生产功能性建筑材料、承接防水工程和装饰保温工程为主的防水系统服务商BET9九州体育，员工近2000人BET9九州体育BET9九州体育BET9九州体育，销售额近30亿BET9九州体育。
【服务时间】2013年5月
【项目背景】
2008年国家推出4万亿投资计划BET9九州体育BET9九州体育，国内基建飞速增长BET9九州体育，直接竞争对手用了5年从年业绩5个亿，快速发展到年业绩30亿BET9九州体育，而卓宝科技还徘徊在7-8亿。业务模式、品牌急需突破BET9九州体育BET9九州体育BET9九州体育、升级BET9九州体育BET9九州体育BET9九州体育。
【项目关键操作】
1、从单一渠道销售BET9九州体育，改为直销BET9九州体育、渠道、电商的多模式销售：
卓宝科技原来的销售100%靠全国的近300个代理商BET9九州体育，在公司创立的前几年BET9九州体育BET9九州体育，这些他们为公司的发展做出了很大贡献BET9九州体育，但是随着市场的发展，逐渐跟不上公司发展的需要。ABET9九州体育、大客户不愿意与代理商合作BET9九州体育，如恒大、万科等全国性房地产商BET9九州体育，代理商没有人员BET9九州体育、资金实力与这些企业合作BET9九州体育BET9九州体育，只能与区域的小型房地产商合作，导致公司大客户业绩几乎为零BET9九州体育；B、有的区域代理商由于各种原因BET9九州体育，多年没有把当地市场做起来BET9九州体育，业绩差BET9九州体育。近300家代理商BET9九州体育BET9九州体育BET9九州体育，每年能完成业绩目标的只有50多家BET9九州体育BET9九州体育BET9九州体育。CBET9九州体育、房地产业绩占比高达到80%，而高铁、机场、市政等行业市场占比不到20%BET9九州体育，公司业绩严重依赖房地产BET9九州体育，风险大。
经过分析，我们制定了渠道为主，直销为辅的销售模式。对全国的近300个代理商进行评级BET9九州体育，不合格的淘汰或取消代理资质BET9九州体育BET9九州体育。对个别区域改为直营BET9九州体育，如上海、天津等城市设立办事处、分公司BET9九州体育。成立大客户部，负责攻关恒大BET9九州体育、万科等大型地产公司，以及铁路BET9九州体育、公路BET9九州体育BET9九州体育、机场等市政项目BET9九州体育，并有各地代理商当地供货。
2BET9九州体育、精准品牌定位BET9九州体育，建立专业团队，规范品牌操作
卓宝科技原来对品牌建设还是比较重视BET9九州体育BET9九州体育，提出了“皮肤式防水”的概念，并在央视BET9九州体育、机场等投放广告BET9九州体育BET9九州体育。但是由于品牌建设缺乏规划BET9九州体育，品牌团队人员结构不合理BET9九州体育，品牌打造手法简单BET9九州体育，导致投入费用大BET9九州体育BET9九州体育，效果差BET9九州体育。
重新制定卓宝科技的三年品牌规划：巩固卓宝科技在防水行业的知名度BET9九州体育，提高美誉度BET9九州体育；主打卓宝科技在终端用户中的知名度BET9九州体育BET9九州体育；兼顾卓宝科技的社会大众知名度BET9九州体育。对品牌团队人员结构进行调整BET9九州体育BET9九州体育BET9九州体育，增加策划BET9九州体育、媒介人员BET9九州体育，解决人的问题BET9九州体育BET9九州体育。进行产品BET9九州体育、品牌契合度分析，解决定位问题BET9九州体育，指导品牌宣传方向BET9九州体育。制定品牌部门的日常管理制度BET9九州体育BET9九州体育，解决考核问题BET9九州体育。建立选媒体、用媒体BET9九州体育BET9九州体育BET9九州体育、整合资源BET9九州体育BET9九州体育、落地执行等规范BET9九州体育，解决方法问题BET9九州体育。
3、组织架构重构
公司架构重构，以高效BET9九州体育BET9九州体育BET9九州体育、专人干专事为原则，改变以往家装业务有负责人力的副总裁来管理BET9九州体育BET9九州体育，设立大客户部BET9九州体育，专职负责全国大型房地产商BET9九州体育、政府市政大项目BET9九州体育。加强外贸BET9九州体育、电商BET9九州体育BET9九州体育BET9九州体育，设立相应的外贸BET9九州体育、电商团队，使组织架构立体化，丰富市场拓展渠道BET9九州体育BET9九州体育BET9九州体育。
4、销售职能重新确定，定岗定编BET9九州体育BET9九州体育，加强考核：
原来全国销售团队只有不到50人BET9九州体育，并且日常的工作职能主要是维护代理商关系与日常沟通，很少去协助代理商攻关客户BET9九州体育BET9九州体育。根据市场需要我们首先调整销售人员的工作是攻关终端客户BET9九州体育BET9九州体育，协助代理商拿单。并根据测算BET9九州体育BET9九州体育，每省的业务人员由1-2人BET9九州体育BET9九州体育，增加到5-6人BET9九州体育。制定销售团队的日常管理制度BET9九州体育BET9九州体育，如日报BET9九州体育BET9九州体育、周报BET9九州体育、月述职等BET9九州体育。并监督执行到位BET9九州体育。
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【企业评价】与直线管理咨询的合作是我们发展历程中一次里程碑式的飞跃。
